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Blog · Développement commercialVendre une formation à une PME
Un dirigeant de PME n’achète pas « une formation ». Il achète une solution à un problème : un manager qui s’épuise, une équipe qui perd du temps sur un outil, un risque d’accident. Votre travail est de relier votre programme à ce problème, puis de lever l’obstacle du financement avec des mots simples.
- Partir du problème du client
- Parler OPCO sans jargon
- De l’échange à la convention
Ce qui compte pour le dirigeant
Dans une PME, c’est souvent le dirigeant lui-même qui décide, parfois avec un responsable administratif. Il a peu de temps, il ne connaît pas le vocabulaire de la formation professionnelle, et il se pose trois questions dans cet ordre.
Est-ce que ça règle mon problème ?
Il veut un résultat visible dans le travail de ses salariés, pas un catalogue de notions.
Combien de temps mes salariés seront-ils absents ?
Une journée de formation, c’est une journée de production en moins. Le format compte autant que le contenu.
Combien ça me coûte vraiment ?
C’est ici que le financement entre en jeu, et seulement ici. En parler trop tôt détourne l’échange du besoin.
La méthode en cinq étapes
- Faire décrire la situationQu’est-ce qui se passe aujourd’hui, qui est concerné, ce que cela coûte. Notez les mots du dirigeant : ils deviendront l’intitulé et les objectifs de votre programme.
- Formuler un objectif professionnel« À la fin, vos chefs d’équipe sauront conduire un entretien de recadrage. » Un objectif que le dirigeant peut constater lui-même. C’est aussi ce qu’exige la définition de l’action de formation (L6313-2).
- Proposer un formatDurée, nombre de stagiaires, présentiel ou distance, découpage en demi-journées pour limiter l’absence. Écrivez-le dans une proposition d’une page.
- Expliquer le financementUne fois le besoin validé, en trois phrases (voir plus bas). Identifiez l’OPCO de l’entreprise ensemble.
- Fixer la suiteEnvoi du programme, convention conclue par l’organisme qui porte l’action, dépôt de la demande à l’OPCO, puis date de session.
Faire étudier mon projet
Votre demande est transmise à un organisme de formation partenaire certifié Qualiopi, qui vous recontacte.
Parler du financement sans jargon
L’article L6332-17 du Code du travail prévoit que les OPCO financent, pour les entreprises de moins de 50 salariés, les coûts des actions du plan de développement des compétences. C’est le cas le plus fréquent pour une PME. Mais le dirigeant n’a pas besoin de ces mots. Voici une formulation qui fonctionne :
Trois précautions, toujours :
- Ne promettez jamais l’accord de l’OPCO : il décide selon ses critères et ses fonds disponibles.
- Ne vous présentez pas comme certifié : c’est l’organisme porteur qui l’est. Votre client le verra de toute façon sur la convention.
- Ne parlez pas du CPF : il concerne le compte personnel des salariés, pas le budget de l’entreprise, et les programmes portés ne visent pas ce dispositif. Voir portage et CPF.
Pour trouver l’OPCO de l’entreprise, le moteur officiel de France compétences fonctionne avec le SIRET : quel-est-mon-opco.francecompetences.fr. Le faire pendant le rendez-vous montre que vous connaissez le circuit.
Fixer votre prix avant le rendez-vous
Arrivez avec un prix de journée décidé, pas improvisé. En portage, souvenez-vous que le prix facturé au client n’est pas ce que vous percevez : la commission prévue au contrat de l’organisme porteur, puis vos cotisations, viennent en déduction.
Faites le calcul complet avec le simulateur et lisez le guide tarif journalier du formateur pour choisir un prix cohérent avec votre domaine. Le montant de la commission figure dans la proposition remise après l’étude de votre projet.
Les objections fréquentes, et quoi répondre
| Objection | Réponse |
|---|---|
| « Je n’ai pas le temps de monter un dossier » | « Je vous prépare le programme, l’organisme porteur la convention. Vous n’avez qu’à déposer la demande. » |
| « Mes salariés ne peuvent pas s’absenter deux jours » | « On peut découper en quatre demi-journées, ou en partie à distance. » |
| « Vous n’êtes pas certifié ? » | « L’action est portée par un organisme certifié, qui signe la convention avec vous. C’est lui que votre OPCO regarde. » |
| « Et si l’OPCO refuse ? » | « Vous saurez avant la session. Vous pourrez alors décider de financer vous-même ou de reporter. » |
Exemple fictif : Claire, consultante RH, rencontre le gérant d’une entreprise de transport de 30 salariés. Il se plaint d’un turnover élevé chez les chefs d’équipe. Claire ne parle ni de Qualiopi ni d’OPCO pendant les vingt premières minutes. Elle propose ensuite deux jours de management de proximité, découpés en quatre demi-journées, et n’aborde le financement qu’à la fin. Le gérant repart avec une proposition d’une page et le nom de son OPCO.
Après le rendez-vous
Envoyez dans les jours qui suivent une proposition d’une page : le problème décrit avec les mots du dirigeant, l’objectif professionnel, le format, le prix, et les étapes jusqu’à la session. Joignez le programme, même en version provisoire. Indiquez clairement que la convention sera conclue par l’organisme qui porte l’action et que la demande à l’OPCO doit être déposée avant la date retenue. Proposez enfin un court échange avec la personne qui gère les dossiers de formation, si ce n’est pas le dirigeant : c’est souvent elle qui débloque ou retarde le dossier. Une proposition claire et courte se transmet facilement en interne, ce qui compte dans une PME où plusieurs personnes donnent leur avis avant de signer.
Pour trouver vos premiers clients, voir trouver des missions de formation.
Questions fréquentes
Faut-il parler du financement OPCO dès le premier rendez-vous ?
Oui, mais à la fin, une fois le besoin et le format validés. En parler trop tôt détourne l’échange du problème du client.
Comment savoir à quel OPCO appartient une PME ?
Avec le moteur de France compétences, à partir du SIRET de l’entreprise : quel-est-mon-opco.francecompetences.fr.
L’OPCO finance-t-il toutes les PME ?
L’article L6332-17 prévoit le financement des actions du plan de développement des compétences des entreprises de moins de 50 salariés. L’accord dépend des critères et des fonds de chaque OPCO.
Puis-je signer la convention moi-même en portage ?
Non. La convention est conclue entre votre client et l’organisme qui dispense l’action, c’est-à-dire l’organisme porteur. Vous signez un contrat de sous-traitance avec lui.
Un dirigeant intéressé ?
Faites étudier votre projet avant de lui envoyer la proposition : l’organisme partenaire certifié vérifie que le programme peut être porté.
Sources : Code du travail, articles L6332-17, L6313-2, L6316-1, L6353-1 ; moteur de recherche de l’OPCO, France compétences. Pages lues le 04/11/2026.