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Blog · Premiers pasVotre premier client veut un financement OPCO : que faire ?
Une PME est prête à vous confier une formation, puis vient la question : « vous êtes certifié Qualiopi ? Sinon notre OPCO ne paiera pas. » Voici comment lire la situation, choisir un montage et dérouler le dossier dans le bon ordre, sans rien promettre que vous ne maîtrisez pas.
- Le scénario le plus fréquent
- Étapes dans l’ordre
- Textes cités
Pourquoi votre client pose la question
Votre client ne vous teste pas : il applique une règle. Depuis le 1er janvier 2022, un OPCO ne peut financer une action de formation que si le prestataire qui la dispense est certifié sur la base du référentiel national qualité. La même règle vaut pour l’État, les régions, la Caisse des dépôts, France Travail, l’Agefiph et les commissions Transitions Pro.
En résumé, l’article L6316-1 du Code du travail impose la certification qualité aux prestataires de formation qui veulent être financés par un OPCO, la commission Transitions Pro, l’État, les régions, la Caisse des dépôts, France Travail ou l’Agefiph. L’échéance a été fixée au 1er janvier 2022.
Le mot qui compte est « prestataire » : c’est l’organisme qui signe la convention avec l’entreprise et facture la formation. Si ce n’est pas vous, ce n’est pas à vous d’être certifié. C’est la porte d’entrée de toutes les solutions qui suivent.
Vous avez besoin qu’un prestataire certifié porte l’action, ou bien que votre client renonce au financement et paie la formation sur ses fonds propres. Ce sont les deux seules issues réalistes à court terme.
Trois réponses possibles à votre client
« Votre entreprise paie en direct »
Aucune certification n’est exigée quand l’entreprise finance sur ses fonds propres. Vous concluez une convention, vous facturez. Simple, mais votre client renonce à l’aide de son OPCO, ce qui fait souvent échouer la vente.
« Un organisme certifié porte la formation »
Un organisme déjà certifié conclut la convention avec votre client, encadre la qualité de l’action et vous confie l’animation en sous-traitance. Votre client peut déposer sa demande à l’OPCO. Le fonctionnement détaillé.
« Je lance ma certification »
Possible, mais pas pour ce client-là : il faut d’abord déclarer votre activité, construire vos processus, puis passer l’audit initial. Comparer avec le portage.
Le dossier, dans l’ordre
Si vous retenez un portage ou une sous-traitance, l’ordre des opérations compte plus que leur nombre. Une étape faite trop tôt ou trop tard suffit à bloquer un dossier.
- Qualifier le besoin avec votre clientQuel objectif professionnel, pour combien de salariés, à quelle période. La formation se définit comme « un parcours pédagogique permettant d’atteindre un objectif professionnel » (L6313-2) : si vous ne pouvez pas écrire cet objectif, l’action n’est peut-être pas une formation.
- Identifier l’OPCO de l’entrepriseIl dépend de sa convention collective. Le moteur officiel de France compétences le donne à partir du SIRET : quel-est-mon-opco.francecompetences.fr.
- Rédiger le programmeObjectifs, prérequis, contenu, durée, modalités d’évaluation. L’organisme porteur l’examine avant tout engagement. Notre trame de programme.
- Faire établir la conventionElle est conclue entre votre client et l’organisme qui dispense l’action, avec les mentions de l’article D6353-1. Vous signez de votre côté un contrat de sous-traitance avec cet organisme.
- Déposer la demande de prise en chargeC’est l’entreprise qui la dépose auprès de son OPCO, en général avant le début de la formation. Vérifiez les règles de l’OPCO concerné, elles varient.
- Animer et produire les preuvesÉmargements, évaluations, attestations : sans elles, l’OPCO ne paie pas.
Faire étudier mon projet
Votre demande est transmise à un organisme de formation partenaire certifié Qualiopi, qui vous recontacte.
L’obligation que l’on oublie : votre propre déclaration
Intervenir en sous-traitance d’un organisme certifié vous dispense de l’audit Qualiopi, hors CPF. Cela ne vous dispense pas de déclarer votre activité de formation. Une réponse ministérielle publiée le 22 avril 2025 (question écrite n° 3931) indique que « l’obligation de déclaration d’activité incombe également aux formateurs individuels », sous-traitants compris.
Pour un premier client, votre contrat de sous-traitance peut servir de pièce justificative s’il est assez précis : la FAQ de la DREETS Nouvelle-Aquitaine indique qu’il « vaut convention » quand il décrit la nature, la durée, les dates, le contenu et les moyens. Le détail est dans notre guide du NDA.
Combien vous restera-t-il ? Un exemple chiffré
Exemple fictif : Claire, consultante RH en micro-entreprise, vend deux jours de formation au management de proximité à une PME. Elle fixe elle-même son prix de journée. La commission de l’organisme porteur reste une variable, puisque son montant figure dans la proposition remise après l’étude du projet.
La contribution à la formation professionnelle s’ajoute aux cotisations. Le simulateur fait ce calcul avec vos propres chiffres, et la page tarifs du portage explique de quoi se compose la commission.
Le taux de 25,6 % est celui que publie service-public pour 2026 (fiche F37353). Si vous relevez des prestations commerciales BIC ou de la Cipav, les taux sont respectivement de 21,2 % et 23,2 %.
Ce qu’il ne faut pas dire à votre client
- Que le financement est acquis : l’OPCO décide selon ses critères et ses fonds disponibles.
- Que vous êtes « certifié » : vous ne l’êtes pas, c’est l’organisme porteur qui l’est.
- Que le CPF est possible : les programmes portés visent l’entreprise et son OPCO, pas le compte de ses salariés. Voir portage et CPF.
- Une date de première session avant d’avoir la réponse de l’organisme porteur et de l’OPCO.
Une phrase simple fonctionne mieux : « La formation sera portée par un organisme certifié, qui signera la convention avec vous. Vous pourrez présenter le dossier à votre OPCO. » Elle est exacte et elle rassure.
Questions fréquentes
Dois-je être certifié Qualiopi pour que l’OPCO de mon client finance ma formation ?
Non, si un organisme certifié porte l’action : c’est lui le prestataire au sens de l’article L6316-1. Hors CPF, le guide de lecture officiel du référentiel (V8) précise que l’indicateur 27 n’impose pas la certification au sous-traitant.
Qui dépose la demande de prise en charge à l’OPCO ?
L’entreprise cliente, puisque c’est son OPCO et son budget. L’organisme qui conclut la convention lui fournit le programme et la convention à joindre au dossier.
Dois-je déclarer une activité de formation pour un seul client ?
En principe oui. La déclaration est due dans les trois mois qui suivent la première convention ou le premier contrat (R6351-1), et la réponse ministérielle du 22 avril 2025 l’applique aux formateurs sous-traitants.
Mon client peut-il payer lui-même sans passer par l’OPCO ?
Oui. Aucune certification n’est exigée quand l’entreprise finance sur ses fonds propres. Une convention reste nécessaire pour une action de formation professionnelle.
Votre client attend une réponse ?
Décrivez votre projet : un organisme partenaire certifié examine votre programme et vous dit ce qui est faisable pour ce client.
Sources : Code du travail, articles L6316-1, L6351-1, R6351-1, D6353-1 ; réponse ministérielle publiée le 22 avril 2025 ; FAQ DREETS Nouvelle-Aquitaine ; guide de lecture du référentiel, V8 ; service-public, fiche F37353. Pages lues le 04/11/2026.